Análisis Conductual

Barreras de comportamiento

Factores que incomodan (Hassle factors):  Con frecuencia no actuamos de acuerdo con nuestras intenciones porque hay pequeños factores o inconvenientes que estorban e incomodan la decisión. Puede ser simplemente la manera como está redactada la información, su longitud, o la necesidad de acudir a acciones adicionales para activar la decisión. En este caso, los microempresarios podrían verse frenados a participar en capacitaciones empresariales por la distancia al lugar o la inversión de tiempo.

Otras barreras

Falta de información: Las personas pueden carecer de información relevante, por ejemplo, porque la información es difícil de obtener, escasa o difícil de entender. Los microempresarios pueden no ser conscientes de los beneficios potenciales que pueden obtener en las formaciones empresariales.

Herramientas de comportamiento

Simplificación: Reducir el esfuerzo requerido para llevar a cabo una acción haciendo el mensaje más claro, por ejemplo, reduciendo el número de pasos necesarios para lograr un objetivo complejo, o descomponiéndolo en pasos más sencillos. En este caso, ofrecer a los empresarios un viaje gratuito de ida y vuelta al lugar de la cacapitación tenía como objetivo simplificar los pasos para participar.

Personalización: La personalización de la información basada en características individuales y rasgos de identidad ha demostrado mejorar la capacidad de respuesta de las personas. Esta puede adoptar la forma de dirigirse a alguien utilizando su nombre, nacionalidad o profesión, entre otras características. En este caso, las cartas de invitación a los microempresarios se personalizaron para aumentar su interés y participación.

Reciprocidad: Es una norma social que involucra intercambios entre personas, en particular cuando se responde a una acción de otro con otra acción equivalente. Por lo general se relaciona con reacciones positivas, por ejemplo, devolver un favor con otro equivalente, aunque también puede manifestarse negativamente, como, por ejemplo, castigar a otro en respuesta a una acción negativa. En este caso, el regalo de chocolate en el grupo de tratamiento estaba diseñado para activar la reciprocidad positiva. Se suponía que esta última aumentaría la disposición de los microempresarios a "devolver el favor" y participar en la capacitación.

Recordatorios: Pueden venir en forma de un email, un mensaje de texto, una carta o una visita personal que le recuerde a quien decide algún aspecto de su decisión-acción.  Están destinados a mitigar procrastinar, el olvido y la sobrecarga cognitiva de quienes tienen que decidir. Los microempresarios fueron contactados por teléfono y se les recordó la próxima sesión de formación.

Diseño de la intervención

La intervención formaba parte de un esfuerzo más amplio para proveer formación empresarial a microempresarios de Ecuador. En este estudio, la muestra estaba formada por 793 empresarios de diversos sectores económicos. Todos ellos eran corresponsales no bancarios, lo que significa que son contratados por una institución financiera para canalizar y procesar las transacciones financieras de los clientes del banco.

Los participantes se distribuyeron aleatoriamente en un grupo de control y otro de tratamiento y se estratificaron a nivel de funcionarios bancarios (n=12). Un funcionario bancario es responsable de 66 microempresarios. Todos los participantes recibieron la información. El grupo de tratamiento recibió además un chocolate entregado por los funcionarios del banco cuando les invitaban a la capacitación. El chocolate pretendía activar la norma de reciprocidad.

La línea de base recogió información entre agosto y octubre de 2015 e incluyó preguntas sobre las características del negocio y los resultados operativos actuales de las tiendas. Diez días antes de una capacitación personalizada, los 793 propietarios de negocios recibieron una invitación entregada en mano que contenía información esencial sobre la formación (fecha, hora, dirección). Además, se ofreció a los participantes transporte gratuito de ida y vuelta al lugar de la capacitación. También se contactó con los empresarios por teléfono para confirmar que habían recibido la invitación y recordarles que debían participar. La capacitación, gratuita y voluntaria, tuvo lugar en diciembre de 2015 y consistió en una única sesión de cuatro horas. Por último, se realizó una encuesta final un año después de la capacitación, entre noviembre y diciembre de 2016.

El estudio evaluó la impulsividad de los participantes y su inclinación a corresponder negativa o positivamente para comprender mejor los mecanismos causales subyacentes. Los resultados proceden de un análisis de estratificada a nivel de director de banco e incluyen varios controles, como el número de transacciones mensuales.

Desafíos

• La impulsividad se incluyó debido a un acontecimiento inesperado que se produjo poco antes de la capacitación. La entidad financiera había cambiado los dispositivos electrónicos utilizados para procesar las transacciones financieras, lo que provocó problemas en todo el sistema y pérdidas de ingresos para los microempresarios. El número medio de transacciones en noviembre de 2015, pocas semanas antes de la capacitación, se redujo en un 8,9%. Es probable que este problema y la forma en que lo trataron los funcionarios del banco hayan creado una relación tensa y adversa con los participantes.

• Los cambios en el procesamiento de las transacciones financieras son acontecimientos contextuales importantes que parecen haber influido significativamente en el efecto deseado de la intervención sobre la participación en las sesiones de formación empresarial.

Resultados

• Los resultados muestran un efecto negativo y estadísticamente significativo de la entrega de una barra de chocolate sobre los índices de participación en las formaciones empresariales (Figura 1).

• El coeficiente del tratamiento está asociado a una reducción de 8,3 puntos porcentuales (pp) en la tasa de participación. Este efecto es robusto a diferentes especificaciones del modelo.

• Estos resultados parecen estar motivados por las reacciones de los empresarios ante los recientes problemas de procesamiento de las transacciones financieras.

• La impulsividad de los empresarios se asoció a un menor índice de asistencia, lo que puede interpretarse como una inclinación a reaccionar con dureza ante la percepción de injusticia (las pérdidas de ingresos causadas por el cambio de dispositivos).

• Para los que estaban en el grupo de tratamiento (recibieron el regalo de chocolate), y puntuaban alto en reciprocidad, un aumento de una desviación estándar en el índice de reciprocidad redujo la probabilidad de participar en 8,4 pp. Estos resultados van en línea con la evidencia de que valores altos de reciprocidad positiva se asocian a reacciones fuertes a la percepción de injusticia.

Figura 1. Efectos sobre la participación en programas de formación vocacional.

Implicaciones políticas

• Las intervenciones no se producen en el vacío, sino que siempre están inmersas en un contexto. En concreto, los acontecimientos recientes pueden ser importantes para configurar la trayectoria de una intervención y podrían limitar la utilidad de las intervenciones conductuales.

• La reciprocidad, aunque en la mayoría de los casos se asocia a consideraciones beneficiosas de cara al futuro, también puede ser contraproducente.

• Las relaciones son importantes. Sobre todo, cuando se activa la norma social de la reciprocidad, las intervenciones no son inmunes a las perturbaciones negativas en las relaciones personales de las partes implicadas, que, a su vez, podrían afectar en gran medida al resultado.

• Por último, este estudio demuestra la importancia de publicar resultados sorprendentes que no coinciden con las hipótesis iniciales. Al igual que los resultados que confirman las hipótesis, los resultados inesperados ayudan a avanzar el conocimiento basado en la evidencia.