Análisis del comportamiento

Barreras de comportamiento

Sobrecarga cognitiva: La carga cognitiva es la cantidad de esfuerzo mental y de memoria utilizados en un momento de tiempo dado. La sobrecarga ocurre cuando el volumen de información ofrecido excede la capacidad que tiene la persona para procesar dicha información. Tenemos atención y memoria limitadas lo que impide que no se pueda procesar toda la información disponible. En este contexto, las formaciones tradicionales pueden requerir más "ancho de banda" y/o atención de la que disponen los alumnos.

Factores que incomodan (Hassle factors):  Con frecuencia no actuamos de acuerdo con nuestras intenciones porque hay pequeños factores o inconvenientes que estorban e incomodan la decisión. Puede ser simplemente la manera como está redactada la información, su longitud, o la necesidad de acudir a acciones adicionales para activar la decisión. Es posible que los empresarios no utilicen las lecciones que aprenden en una formación tradicional porque no les proporciona una orientación clara y pasos prácticos sobre objetivos concretos, por ejemplo, cómo aumentar el ahorro.

Herramientas de comportamiento

Simplificación: Reducción del esfuerzo requerido para llevar a cabo una acción, por ejemplo, reducir el número de pasos necesarios para lograr un objetivo complejo, o descomponerlo en pasos más sencillos.

En este caso, normas prácticas (reglas de dedo) de gestión empresarial son un ejemplo perfecto de simplificación.

Mecanismos de compromiso: Es una opción que se elige en el presente que restringe las alternativas futuras a solo aquellas que reflejan objetivos de largo plazo. Así se logra mitigar futuros comportamientos impulsivos. Aprovechando nuestra tendencia a la inercia, este mecanismo puede ayudar a enfrentar la inconsistencia temporal y la sobrecarga cognitiva. En el estudio se pidió a los participantes que se comprometieran a realizar un "reto de 30 días" en el que se haría un seguimiento de su adopción de la heurística recién adquirida.

Microincentivos: Son premios o castigos ofrecidos a quien decide con el fin de influir en su comportamiento o decisión. Pueden ser tangibles, tal el caso de comida o dinero, o intangibles, tal el caso del reconocimiento público. A diferencia de los incentivos que hacen parte integral del diseño de la política, éstos son pequeñas señales, de bajo costo y fácil aplicación, que complementan el diseño original. Este mecanismo puede ser útil para mitigar la aversión a la pérdida y el sesgo del presente. En este caso, los empresarios recibieron pegatinas (stickers) en su diario financiero y fueron incluidos en una lotería para ganar una caja registradora al cumplir ciertos pasos de aplicación de la heurística.  

Diseño de la intervención

Para el experimento, BIDLab se asoció con el Banco Pichincha para probar y diseñar dos tipos de capacitaciones en las provincias ecuatorianas de Pichincha y Guayas. En total, 2.408 micro y pequeños empresarios participaron en la prueba de control aleatorio. Las 2.408 empresas sirvieron inicialmente también como "corresponsales no bancarios", lo que significa que fueron contratadas por una institución financiera para canalizar y procesar las transacciones financieras de los clientes del banco.

La capacitación tradicional abarcaba tres módulos relacionados con gestión financiera y contabilidad: organización y planificación financiera, crédito y ahorro y objetivos financieros. La capacitación basada en heurísticos se basó en las mejores prácticas identificadas en las entrevistas con gestores de pequeñas empresas de éxito, agrupadas en cuatro reglas generales de comportamiento: establecer (estructura general para el flujo de caja y los gastos); vender y contabilizar (operaciones diarias); pagar (amortizar la deuda); y ahorrar (sistema de ahorro regular). La capacitación sobre heurística también empleó un enfoque pedagógico diferente.

La teoría del cambio subyacente a esta intervención se basó en el supuesto de que los heurísticos son muy eficaces para reducir la carga cognitiva. Además, su simplicidad permite a los empresarios recordarlos con facilidad y completar las tareas en pocos pasos. Para investigar este mecanismo, el estudio también evaluó la capacidad de atención de los empresarios. Las principales variables de resultado fueron los beneficios y las ventas de los empresarios.

De los 2.408 empresarios, 803 recibieron una capacitación tradicional, 801 la capacitación sobre heurísticos y 804 sirvieron de grupo de control. La muestra se estratificó según la provincia y una medida relacionada con el número de transacciones financieras. La encuesta de línea base se llevó a cabo entre agosto y octubre de 2015, y las capacitaciones comenzaron a impartirse en noviembre de 2015. Entre noviembre y diciembre de 2016 se llevó a cabo una encuesta final, una vez finalizada la intervención.

Desafíos

• Los pequeños empresarios que participaron no fueron elegidos al azar. Más bien, sólo participaron empresarios que funcionan como corresponsales no bancarios, lo que podría limitar la generalización de los resultados a todo tipo de empresarios.

• Al igual que otros experimentos, este estudio se enfrentó a quiebras y cierres de negocio que redujeron la muestra del estudio. Sin embargo, las tasas de salida no fueron estadísticamente diferentes de cero en los tres grupos.

• Los costos de implementación y diseño de la formación heurística son significativamente más altos que los de la formación tradicional, lo que hace necesaria una mayor inversión inicial.

Resultados

• Los resultados indican que la intervención con heurísticos tuvo un impacto significativo y económicamente importante en las ventas y las ganancias en comparación con el grupo de control (0,06 y 0,08 desviaciones estándar, respectivamente), lo que equivale a aumentos del 7,3 y el 8,2 por ciento, respectivamente, para el análisis de intención de tratar (ITT). Los efectos sobre los tratados (OTT) fueron mayores, traduciéndose en un aumento del 12,5 por ciento en las ventas y del 14,1 por ciento en las ganancias (Figura 1). El impacto significativo y positivo de la capacitación basada en heurísticos parece estar impulsado por el efecto de la formación en ventas y ganancias de los días comerciales regulares y buenos. En cambio, los efectos de la capacitación tradicional no son estadísticamente diferentes de los del grupo de control.
   
• El estudio concluye que el principal progreso inducido por la capacitación está relacionado con la mejora de la gestión del inventario por parte del empresario. Además, el hecho de que la capacidad de atención individual parece ser un factor moderador indica que las capacitaciones basadas en heurísticos podrían ser especialmente útiles para personas con una alta carga cognitiva (gran número de tareas simultáneas) o con una baja capacidad de concentración.

• El análisis costo-beneficio revela que la tasa de retorno de la capacitación basada en heurísticos es elevada, ascendiendo a un 133% (37% si se incluyen los costos), o estimada como un beneficio extra medio al mes por participante de 104 dólares (Tabla 1).

• Si se observan los efectos en las subpoblaciones, la capacitación tiene un mayor impacto en las mujeres y en las personas con poca capacidad de atención. Además, las mujeres parecen aplicar las reglas generales con más frecuencia que los hombres.

Figura 1. Efectos del tratamiento de la intervención en las ventas y los beneficios

Tabla 1. Análisis coste-beneficio de la intervención

Implicaciones de políticas

• En línea con los trabajos más recientes sobre formación empresarial basada en las ciencias del comportamiento, el experimento demuestra el gran beneficio potencial de la formación basada en heurísticos para las pequeñas empresas. En este caso, se tradujo en considerables beneficios económicos para los empresarios.

• La intervención demostró una alta rentabilidad, y el mecanismo cognitivo subyacente al que se dirige (carga cognitiva y atención) parece ser altamente generalizable en diferentes regiones.

• Si se amplía con éxito, esta intervención podría contribuir significativamente a la estabilidad de las pequeñas empresas de la región.