Uso de herramientas conductuales para aumentar la adherencia a buenas prácticas agropecuarias

Using behavioral tools to increase compliance with good agricultural practices

Contexto

En Argentina, la cadena del maíz va más allá de la producción y exportación del grano, incluyendo además la producción exportación de bioetanol y diversos subproductos industriales. Así, la cadena genera miles de puestos de trabajo en gran parte del territorio nacional (UBATEC, 2017)[1].

La cadena maicera argentina se ha visto muy beneficiada por la introducción de la tecnología Bt. Los maíces Bt son maíces genéticamente modificados (GM) para expresar en sus tejidos proteínas insecticidas provenientes de la bacteria Bacillus thuringiensis, produciendo así protección frente a algunos insectos que son plaga. Esta tecnología reduce la necesidad de usar insecticidas para el control de las plagas, y esto permite flexibilizar la fecha de siembra del maíz y ampliar el área de cultivo a zonas con alta presión de plagas. Si la tecnología Bt perdiera eficacia, se pondría en riesgo aproximadamente el 50% de la producción argentina de maíz. La aplicación efectiva de esta tecnología permite producir más, con mejor calidad (granos libres de micotoxinas), agregar más valor y exportar más.

La durabilidad de la tecnología Bt, sin embargo, depende del cumplimiento de buenas prácticas agropecuarias (BPA), como la siembra correcta y el manejo adecuado del refugio para retrasar la evolución de resistencia en las plagas que son blanco de esta tecnología. Se llama refugio a un área del lote (al menos 10%) donde se siembra un híbrido o variedad de maíz sin tecnología de protección contra insectos (un maíz que no sea Bt).

El proyecto

El Grupo de Economía del Comportamiento del BID desarrolló -junto con la Bolsa de Cereales de Buenos Aires, la Asociación Semilleros Argentinos (ASA) y la Asociación Argentina de Consorcios Regionales de Experimentación Agrícola (AACREA)- una intervención conductual para incrementar la siembra de refugio efectiva por parte de productores de maíz Bt y, así, aumentar la vida útil de esta tecnología en Argentina. La intervención tuvo tres componentes: el primero fue una campaña comunicacional basada en normas sociales, prominencia y encuadre de pérdidas; el segundo fue el entrenamiento de técnicos para proveer información sobre la correcta realización de refugio; y el tercero fue la creación de una check-list para una correcta siembra de refugio.

[1] UBATEC, 2017. Estudio del sistema de agronegocios de semilla argentino: una visión sistémica desde la investigación y el conocimiento.

Barreras conductuales

Factores que incomodan. A veces no actuamos de acuerdo con nuestras intenciones porque pequeños factores o inconvenientes estorban e incomodan hacerlo. Por ejemplo, un productor puede tener la intención de sembrar refugio, pero a veces es difícil comprar la semilla de refugio porque los distribuidores no siempre la ofrecen; en esos casos, los productores tendrían que hacer un esfuerzo adicional para comprarla.

Justificación. La concesión de licencias morales (o autojustificación) es un sesgo cognitivo que ocurre cuando una persona usa una "buena" conducta anterior para justificar una “mala” conducta posterior, a menudo sin explicitar esa lógica. Siguiendo con la barrera anterior, un productor a quien no le ofrecen semilla justifica fácilmente el hecho de no comprar semilla para refugio. Como consecuencia, es posible que no compre semilla ni siembre refugio.

Factores que incomodan. Otro factor que incomoda y dificulta que se siembre refugio correctamente es la percepción sobre la dificultad operativa de cambiar las placas de la sembradora, lo que es necesario debido a que la semilla de refugio y la del maíz Bt son de diferente calibre. Esto desalienta a los productores a sembrar refugio de manera correcta y consistente.

Normas sociales. Son las reglas no escritas que rigen el comportamiento dentro de una sociedad. Las "normas descriptivas", como su nombre lo indica, describen la forma en que los individuos tienden a comportarse; mientras que las “normas prescriptivas” establecen lo que se considera un comportamiento aceptable o deseado, independientemente de la forma en que los individuos se comporten en la vida real. Los productores que no hacen refugio correctamente tienden a creer que sus colegas tampoco lo hacen bien, y aquellos que no hacen refugio tienden a creer que sus colegas tampoco lo hacen.

Exceso de confianza. Es la tendencia a sobreestimar o exagerar la propia capacidad para llevar a cabo una tarea de forma satisfactoria. Los productores de maíz creen saber perfectamente la técnica correcta para sembrar refugio; sin embargo, cuando se les pregunta sobre los detalles suelen mostrarse confundidos en sus respuestas, y los datos que proveen en encuestas sobre sus procesos no pasan los estándares de la correcta siembra de refugio.

Falta de conocimiento. Hay productores de maíz que no siembran refugio correctamente porque tienen dudas sobre el proceso y les gustaría saber más sobre la técnica correcta.

Herramientas conductuales

Encuadre. Dada la tendencia a sacar conclusiones diferentes en función de cómo se presenta la información, las opciones deseadas se pueden presentar enfatizando la parte más relevante de la información. También se pueden resaltar los aspectos positivos o negativos de una decisión, llevando a que una opción sea percibida como más o menos atractiva. En el diseño de las comunicaciones, decidimos hacer énfasis en el impacto de la siembra de refugio en la vida útil de la tecnología Bt y, consecuentemente, en la productividad. Enfatizamos el impacto en la vida útil porque los productores se han dado cuenta de que algunas proteínas Bt están perdiendo eficacia en el control de insectos y no hay otra tecnología similar o mejor en el mercado para reemplazarla. E hicimos foco en la productividad porque está directamente relacionada con la rentabilidad: más producción con los mismos costos equivale a más rentabilidad.

Prominencia. Los seres humanos tienen una capacidad limitada de atención. Por lo tanto, la economía del comportamiento presta especial atención, al momento de entregar un mensaje, al lugar en el que se entrega y el contenido que enfatiza. Conseguir que los elementos clave sean visibles y prominentes en el momento y lugar adecuados es tan importante como el propio mensaje. Las comunicaciones utilizaron un banner rojo con letras blancas que contrastaban con el fondo verde y negro del resto del mensaje. El banner contenía el encuadre de aspectos negativos de no sembrar correctamente el refugio.

Aversión a las pérdidas. Es la fuerte tendencia de las personas a sentir más descontento por sufrir una pérdida que felicidad por obtener una ganancia de la misma magnitud, cuando se comparan relativamente dos opciones que implican riesgo e incertidumbre. Por esto estamos más dispuestos a correr riesgos para evitar una pérdida. En nuestro diseño, decidimos usar en el banner rojo el encuadre de pérdidas en tecnología y productividad debido al incorrecto uso de refugio en vez de comunicar un mensaje de ganancias debido a la siembra correcta de refugio.

Normas sociales descriptivas. Describen el comportamiento de un grupo social, independientemente de si es bueno o malo. Presentar estas normas puede ayudar a cambiar comportamientos. En las comunicaciones dirigidas a los productores que no hacen refugio comunicamos que el 82% de los productores hacen refugio; y a los productores cuya práctica se determinó como incorrecta les comunicamos que muchos de los productores lo hacen incorrectamente sin saberlo, poniendo en riesgo la tecnología. Las cifras (reales) se determinaron por la Encuesta SEA del Proyecto Plagas 2021-2022 ASA-CREA. Según esta encuesta, 54% de los productores que siembra refugio lo hace incorrectamente.

Información y ayuda. Proveer ayuda en el momento adecuado puede cambiar el comportamiento. La ayuda debe ser fácil de acceder y la información debe organizarse en pasos accionables. Por eso decidimos habilitar a técnicos especialistas en plagas durante la campaña para dar información sobre la correcta siembra de refugio.

Diseño de la intervención

El experimento se desarrolló en coordinación con la Asociación de Semilleros Argentina (ASA), la Asociación Argentina de Consorcios Regionales de Experimentación Agrícola (AACREA) y la Bolsa de Cereales de Buenos Aires. Trabajamos específicamente con el grupo de productores pertenecientes a AACREA que no sembraban refugio o que lo hacían incorrectamente. La pertenencia a esos grupos se determinó por medio de preguntas técnicas en la encuesta agropecuaria SEA AACREA 2020-2021, y la muestra total contenía 200 productores. Cabe destacar que los productores de AACREA se destacan por ser, en términos generales, más tecnificados y con mayor adopción de tecnología que el promedio del país.

La intervención conductual incluyó tres componentes.

  • El primer componente fue una campaña comunicacional por correo electrónico basada en normas sociales, prominencia y encuadre de pérdidas. A través de la campaña se invitaba a los productores a tener una sesión con un profesional técnico para resolver dudas sobre la correcta siembra y manejo de refugio.
  • El segundo fue la capacitación a los técnicos por parte de ASA y AACREA para proveer información sobre la correcta realización de refugio.
  • El tercer componente fue un folleto que contenía una check-list con los pasos para la correcta siembra de refugio.

La campaña comunicacional y el entrenamiento a los técnicos se hizo entre agosto y septiembre de 2022. El grupo de control solamente recibió emails informativos y de llamado a la acción para reunirse con un técnico CREA (ver Figura 1, C0 y C1). El grupo de tratamiento recibió un mensaje reforzado por las ciencias del comportamiento (ver Figura 1, T0 y T1). Como puede verse en la Tabla 1, diferenciamos el mensaje de invitación según el perfil de productor tanto en el grupo de control como en el de tratamiento.

 

Figura 1. Cuerpo de correo enviado a los grupos de control y tratamiento

Figura 1. Cuerpo de correo enviado a los grupos de control y tratamientoFigura 1. Cuerpo de correo enviado a los grupos de control y tratamiento

Tabla 1. Mensajes diferenciados según perfil del productor en grupos de control y tratamiento

Tabla 1. Mensajes diferenciados según perfil del productor en grupos de control y tratamiento

La muestra total contenía 200 individuos, 140 que hacían refugio incorrectamente y 60 que no hacían refugio. De los 200 individuos, 103 estaban en el grupo de control y 97 en el de tratamiento. De los 140 que hacían refugio incorrectamente, 72 estaban en el grupo de tratamiento y 68 en el de control. De los 60 que no hacían refugio, 25 estaban en el grupo de tratamiento y 35 en el de control.

Para el análisis se hizo una aleatorización estratificada por región. Sin embargo, dada la naturaleza del contexto, en donde cada productor pertenece a un grupo CREA en su región, se hizo la aleatorización a nivel grupo CREA para evitar contaminación. Por lo tanto, dentro de una misma región aproximadamente la mitad de los grupos CREA fueron al grupo de tratamiento y la mitad al de control.

En cuanto a la evaluación del impacto de la intervención, durante una primera fase se midió el efecto de la campaña comunicacional sobre la intención de obtener información sobre la correcta siembra de refugio. La intención sería cuantificada con el número de clics en el botón “hace clic acá” de nuestro diseño. En una segunda fase se medirá el efecto de la intervención completa (la asesoría técnica y la check-list) en el comportamiento de los productores. La check-list se enviará en una segunda fase de este proyecto durante noviembre 2022 – enero 2023. Un proxy del comportamiento se obtendrá de las preguntas técnicas sobre siembra de refugio para maíz Bt en la encuesta AACREA 2022-2023.

Durante la etapa de diagnóstico los productores expresaron sus dudas sobre la correcta siembra de refugio y sobre la norma social relacionada con la siembra de refugio. Nuestra hipótesis era que, con esta campaña de comunicación, los productores en el grupo de tratamiento participarían más en el programa de capacitación por parte de los técnicos y con la check-list como recordatorio en la segunda fase, incrementarían la siembra correcta de refugio comparado con el grupo de control.

Desafíos

Desafíos que evitaron que se pudiera implementar un proyecto con sólidas bases conductuales.

  • Definir adecuadamente si un refugio está bien hecho requiere realizar inspecciones en cada lote, lo cual tiene un alto costo. Para evitarlo, se decidió construir proxys con respuestas auto-reportadas para seleccionar la muestra y medir el impacto.
  • El grupo poblacional con el que trabajamos y las asociaciones que participaron en este proyecto tienen una excelente relación que no podía ponerse en riesgo con este proyecto. Por eso se decidió moderar el lenguaje de la campaña comunicacional. Por ejemplo, queríamos comunicarle sutilmente al grupo de productores que no siembran correctamente refugio que ellos eran parte del problema y llevarlos a la introspección; para ello pensábamos agregar en T1: “Muchos de los productores que hacen refugio en maíz cometen algún error. ¿Sos uno de ellos?”. Para evitar riesgos se decidió no agregar esta última parte.
  • Había varios pasos para mostrar la intención de capacitarse. Después de hacer clic en el email, un productor tenía que llenar un google forms para dejar sus datos, haciendo más difícil el proceso.
  • Los productores reciben continuamente correos electrónicos por parte de las asociaciones que participaron en este proyecto, por lo que nuestro email perdió prominencia en la bandeja de entrada del productor.

Resultados

  • Se necesitaba más participación durante la primera fase del experimento para evaluar la intención de ser educados en la siembra correcta de refugio.
  • Hasta ahora, la principal lección del proyecto resultan ser las enseñanzas del diagnóstico conductual.

Implicancias de política

Para incrementar la implementación de buenas prácticas agrícolas, se recomienda explorar otros métodos para compartir información y enseñar mejores prácticas a los productores, probablemente siendo la visita de un técnico la mejor forma de hacerlo. La ciencia del comportamiento puede ayudar a diseñar los mensajes y crear materiales para comunicar mejor la información, pero requiere ir de la mano del gran trabajo que hacen los asesores en el campo.